中小金融市場營銷與授信專題2012年第12期：政府采購平臺—憑借合同訂單贏融資新渠道

政府采購市場是從國家層面上大力扶持中小企業的集中體現，借助這種運行方式，有效搭建起銀政企合作平臺。進入2012年第四季度以來，越來越多的金融機構將視角瞄向了政府采購這一領域，通過政府信譽保障來引導批量化開發采購項目。對比國外市場政府采購項目發展規模，足以見得我國市場有待開發的潛力十分廣闊。

招投標是政府采購平臺批量化開發的主要方式，我國大部分中小企業通過公開招標形式參與采購，拓展業務量并提升自身信譽資質。商業銀行提供的金融服務解決方案，一般圍繞于企業中標后所面臨的資金缺口。國內銀行針對政府采購服務平臺，開發出各具特色的融資模式，值得業界關注。本期專題結合政府采購相關金融需求，從市場整體發展形勢、招投標項目運作發展階段、同業操作思路借鑒、風險管控舉措、業務發展前瞻等五部分詳細解讀。

第一章：“整體布局”——政府采購市場形勢與可行性分析。政府采購運作方式最早起源于英國，近年來我國借此機遇也在加大對中小企業的扶持力度，重點扶持了一批沿海省份與內陸城市經濟整體狀況較好的企業。從可持續發展角度來看，市場發展機遇十分廣闊；

第二章：“市場運作”——中小企業參與招投標基本流程解讀。公開招標形式是政府采購的主要服務模式，本章節通過分析招投標各環節及銀行切入點，判斷市場發展潛力和時機；

第三章：“同業借鑒”——國內先進銀行辦理政府采購貸經驗。立足金融服務解決方案的制定，透析政府參與下“風險基金池”的設置，幫助各行結合實際情況布局區域市場；

第四章：“風險管理”——商業銀行準確預防政府采購項目失利。針對政府采購項目的運營環節，辨別相關風險源，幫助中小金融條線營銷團隊準確識別合同風險，降低中標失敗幾率；

第五章：“發展前瞻”——未來中小企業政府采購業務新趨勢。市場經濟在發展，供求關系在發展，營銷自然也在發展。如今做營銷如同打靶，先要知道靶場（目標市場）在哪里，再找到靶子（目標客戶），然后還要研究靶心（產品需求），其中政府采購平臺建設如是。總而言之，玩轉營銷要先玩轉客戶，玩轉客戶要先玩轉分割營銷。現代化中小金融團隊在批量化營銷過程中，必須謹記——“思維突破與方法突圍，成就銀行分割”！
 

第一章  “整體布局”——政府采購市場形勢與可行性分析
一、政府采購項目概念與內涵
（一）政府采購發展情況及運行特征
（二）國內中小企業參與政府采購情況
（三）政府采購服務對象、供應商確定
（四）政府采購模式、方法與特殊規定介紹
二、國內外法制環境比較
（一）我國立法對政府采購相關規定
（二）指定采購項目準入企業條件要求
（三）中小企業參與政府采購利弊分析
（四）美國聯邦政府采購項目政策指引
三、政府采購項目管理部門
（一）國家財政部
（二）國家工信部
（三）中央國家機關政府采購中心
（四）地方各級政府采購中心
四、商業銀行如何判斷政府采購市場容量
（一）全國政府采購整體規模趨勢
（二）政府采購業務帶給中小企業機遇
（三）降低中小企業行政事業性收費負擔

第二章  “市場運作”——中小企業參與招投標基本流程解讀
一、招標、投標起源與基本運行
（一）政府采購領域運用招標、投標方式起源
（二）公開招標形式仍然是政府采購主要方式
（三）政府采購代理機構、單位組織行為規范
（四）招投標中小企業質量優劣評判標準體系
二、招投標運作流程與關鍵步驟
（一）確定采購需求階段
（二）確定組織形式階段
（三）確定采購方式階段
（四）組織采購活動階段
（五）采購合同管理階段
（六）資金申請支付階段
三、中小企業量力而行選擇競標項目
（一）中小企業介入招投標適用范圍解讀
（二）政府采購部門對中小企業資質審核要素
（三）信用擔保機制介入政府采購階段和環節
（四）信用體系構建在競標項目中運用與實施

第三章  “同業借鑒”——國內先進銀行辦理政府采購貸經驗
一、政府采購集群選取與開發渠道
（一）國內商業銀行對政府采購扶持力度
（二）結合政府策略導向布局重點區域市場
（三）開發渠道建立與維護實施步驟及要點
二、中小企業政府采購授信方案制定
（一）授信產品
（二）客戶定位
（三）介入方式
（四）產品運用
（五）授信額度
（六）授信期限
（七）授信定價
（八）擔保措施
三、政府參與機制下“風險基金池”設計
（一）銀信合作項目源信貸
（二）銀保合作項目源信貸
（三）“N+N”項目源信貸

第四章  “風險管理”——商業銀行準確預防政府采購項目失利
一、中標項目所屬企業合同文本風險識別
（一）政府采購合同文本構成及合法性規定
（二）易導致無效招投標重點環節問題剖析
（三）評標委員會裁決標準和評標方法分析
二、國內典型中小企業政府采購失敗案例
（一）發生在招標環節的投訴案
（二）發生在投標環節的投訴案
（三）發生在評標環節的投訴案
三、銀行應對政府采購風險緩釋解決舉措
（一）借助信息管理系統甄別服務對象
（二）跟進評標委員會專家跟蹤項目進展
（三）貸后按期及時跟進、防范企業操作風險

第五章  “發展前瞻”——未來中小企業政府采購業務新趨勢
一、國內中小企業參與政府采購全球化挑戰
（一）跨境金融合作對國內企業發展影響
（二）國際化市場下區域布局與業務方向
（三）國內中小企業重點采購項目贏利點
二、銀行客戶分割營銷方法與思路框架
（一）認識銀行目標市場、學習分割客戶
（二）銀行客戶分割營銷的方法與步驟分析
（三）銀行客戶分割營銷策略應用典范
三、構建銀行合格借款者項目源培育體系
（一）銀行合格借款者項目源培育模型
（二）政府和公共財政介入項目金融中介平臺
（三）政府參與銀行合格借款者項目源培育的國際經驗
附錄
一、2011-2012年政府集中采購機構采購項目
二、2011-2012年部門集中采購項目
三、2011-2012年分散采購限額標準
四、2011-2012年公開招標數額標準