商業銀行公司業務客戶經理目標客戶選擇分析報告

在金融脫媒大背景下，大型企業的金融化和銀行客戶的下沉，使商業銀行公司業務客戶經理的工作日益維艱，同時，目標客戶的精準選擇在客戶經理營銷中的地位不斷提升。在優質客戶不斷流失的情況下，客戶經理對對公客戶的認識以及對當前商業銀行對公客戶發展策略的深入理解顯得尤為重要。

第一部分主要對銀行對公客戶進行詳細介紹，從工商企業類、機關團體類和金融同業類三個大類進行詳細介紹，并結合當前對公客戶營銷現狀，分析商業銀行對公客戶發展策略。

第二部分主要分析商業銀行對公目標客戶的具體選擇，從宏觀的選取原則和選取標準，到具體實施中的目標客戶六大搜集方法和常見的目標客戶選擇方法，幫助銀行公司業務部門管理層和客戶經理從宏觀到微觀對目標客戶的選擇實現全面理解，綜合掌握，以對客戶經理的實際營銷工作起到業務指引作用。

第三部分以當前在業內開展的如火如荼的供應鏈金融業務為例，介紹供應鏈金融目標客戶的選擇方法。該部分內容主要包括供應鏈核心企業及上下游客戶的選取原則及目標客戶的確定；同時，從行業、區域、規模三個維度對目標客戶的選擇進行詳細分析。幫助客戶經理更好的開展供應鏈金融業務，打好目標客戶選擇的“第一仗”。

第四部分以日本商業銀行和德國商業銀行為例，重點介紹兩家銀行的優質客戶選擇經驗，為國內商業銀行客戶細分和目標客戶選擇提供借鑒。

第五部分在商業銀行目標客戶選擇的基礎上，對目標客戶的價值評價進行詳細介紹。并從目標客戶的初步評價、目標客戶的價值構成要素及銀行公司客戶價值評價三個層次，層層遞進，幫助客戶經理掌握如何實施對公客戶的價值評價。

第一部分  商業銀行對公客戶發展策略
一、商業銀行客戶分類
（一）工商企業類客戶
（二）機關團體類客戶
（三）金融同業類客戶
二、商業銀行對公客戶發展策略
（一）實行差異化服務
（二）關注新興行業和新型企業
（三）構建新型銀企關系
（四）改革銀行內部管理體制

第二部分  商業銀行對公目標客戶選擇
一、商業銀行目標客戶選取原則
（一）目標客戶選取的基本原則
（二）目標客戶選擇的其他考慮因素
二、商業銀行目標客戶選取標準
（一）目標客戶的合法合規性
（二）目標客戶的規模和成長性
（三）目標客戶的相對穩定性
（四）目標客戶對相關群體的影響力
三、商業銀行目標客戶搜尋方法
（一）客戶自我推薦法
（二）逐戶確定法
（三）資料查閱法
（四）連鎖尋找法
（五）中介介紹法
（六）群體介紹法
四、商業銀行目標客戶選擇方法
（一）常見的9個機會因素
（二）常見的12個威脅因素
（三）“機會——威脅”確定法

第三部分  供應鏈金融目標客戶的選擇
一、供應鏈核心企業及上下游客戶確定原則
（一）核心企業選取原則
（二）上下游客戶的確定
二、商業銀行供應鏈金融業務目標客戶選擇
（一）目標客戶按行業選取
（二）目標客戶按區域選取
（三）目標客戶按規模選取

第四部分  國外銀行目標客戶選取借鑒
一、日本商業銀行優質客戶選擇的經驗
（一）選擇優質客戶的標準層次分明
（二）選擇優質客戶更注重長期合作
（三）選擇優質客戶實施主銀行制度
二、德國商業銀行優質客戶選擇的經驗
（一）選擇優質客戶的范圍廣泛
（二）選擇優質客戶時注重中長期客戶
（三）以扁平化組織結構來選擇優質客戶

第五部分  商業銀行目標客戶價值評價
一、目標客戶初步價值評價
（一）目標客戶基本信息收集
（二）目標客戶價值初步評價
二、目標客戶價值構成要素
（一）目標客戶價值的雙層釋義
（二）目標客戶價值的構成要素
三、銀行公司客戶價值評價
（一）非財務因素評價
（二）財務因素的評價
（三）企業價值的綜合評價