公司業務創新與營銷專題研究報告2012年第04期:轉型動力：商業銀行對公理財業務創新

隨著中國經濟的快速發展和金融市場的日漸完善，企業、事業單位及社會團體等對公客戶的富余資金也逐漸增多，其理財業務的需求隨之迫切增加。

與此同時，對公理財業務規模的迅速增長，也帶來了較為穩定的中高端客戶群，這一類客戶經濟實力、消費能力、投資意識都較強，隨著合作的進一步深入，客戶忠誠度的不斷提升，其對貴金屬業務、代理銷售基金、保險類業務、貸款類業務都必將產生積極的推動作用。由此帶來理財產品銷售收入及其他中間業務領域收入的增長逐步成為銀行新的利潤增長點。對公理財業務也成為與客戶積極開展多領域合作的“利器”。

雖然對公理財已被我國各大商業銀行逐漸重視，近年來業務上也取得了一些成績，但是發展障礙依然存在。為了便于商業銀行進一步發展“對公理財”業務，更好地開展此項業務。對此，銀聯信傾情推出本期專題。

本期專題第一章分析了我國商業銀行發展對公理財業務的意義、市場定位、盈利模式。

本期專題第二章結合目前國內商業銀行對公理財服務存在的各種問題，探析了我國商業銀行對公理財業務進一步發展方向和趨勢。

本期專題第三章從商業銀行自主研發、代理代銷、與其他金融機構合作開發的理財產品入手，總結了目前國內各家商業銀行開展對公理財業務模式。

本期專題第四章總結了我國商業銀行對公理財業務的經營策略和營銷策略，旨在給銀行客戶在對公理財發展策略方面提供新思路和新方法。

本期專題第五章從銀行集團客戶、生產制造企業貿易流通企業、進出口企業、中小企業、政府機構事業單位、金融同業機構等客戶群體方面，探索了商業銀行對公理財產品設計思路和方向。

本期專題第六章全面透析了招商銀行“點金”對公理財業務營銷案例，以求對其他銀行有所幫助和借鑒。

本期專題第七章在銀行理財產品發展趨勢的基礎上，深入分析了銀行理財產品存在的問題和風險，并針對性地提出了政策建議。

第一章  商業銀行對公理財業務發展意義和定位
一、商業銀行發展對公理財業務的意義
（一）商業銀行生存和發展的內在要求
（二）我國銀行業市場化、商業化的重要途徑
（三）商業銀行可持續發展的新動力
（四）鞏固高端優質客戶、爭奪客戶資源的利器
（五）提高中間業務收入，增加利潤來源的方式
（六）夯實客戶基礎、穩存增存的有效途徑
二、商業銀行對公理財業務的新定位
（一）日常現金流增值管理
（二）閑置資金增值管理
（三）主營業務的外部風險對沖
三、商業銀行對公理財業務的分類
（一）投資于資產取得收益的理財產品
（二）掛鉤性理財產品
（三）現金管理式理財產品
四、商業銀行對公理財業務盈利模式分析
（一）創新盈利模式
（二）優勢盈利模式
（三）傳統盈利模式

第二章  商業銀行對公理財業務發展現狀及趨勢
一、商業銀行對公理財業務市場分析
（一）對公理財市場空間大
（二）商業銀行自身發展的需要
二、商業銀行對公理財業務發展面臨的問題
（一）經營理念尚未完全轉變
（二）專業人才缺乏
（三）電子化水平偏低
三、商業銀行對公理財產品發展趨勢
（一）產品數量和規模不斷擴大，但是增速會放緩
（二）創新產品不斷推出，投資范圍越來越廣
（三）風險開始顯現，今后發展將更加理性
（四）銀行理財產品成為重要的常規投資產品之一
（五）以短期產品為主，出現了理財產品基金化的趨勢

第三章  我國商業銀行對公理財業務的模式分析
一、自主研發的理財產品
（一）招商銀行點金對公理財“財富立方”產品介紹
（二）工商銀行基于綜合化經營的公司理財業務
（三）農業銀行“安心得利”理財產品
（四）民生銀行非凡財富“新干線”系列產品介紹
（五）興業銀行對公理財產品介紹
（六）中信銀行對公理財產品介紹
二、代理代銷的理財產品
（一）代理證券業務
（二）代理信托業務
（三）代理保險業務
三、與其他金融機構合作開發的理財產品
（一）與證券公司合作開發的理財業務
（二）與信托公司合作開發的理財業務
（三）與期貨公司合作開發的理財業務

第四章  商業銀行對公理財業務的發展策略分析
一、商業銀行對公理財業務經營策略
（一）明確對公理財產品營銷策略
（二）建立產品創新機制，引導產品創新
（三）推行對公理財客戶經理制
（四）以先進的電子技術促進對公理財業務的開展
（五）設計“個性化”理財產品
（六）高度重視風險問題
二、商業銀行對公理財業務營銷策略
（一）提高認識，加強領導
（二）把握賣點，宣傳優勢
（三）找準目標，重點營銷
（四）明確重點產品，轉變經營理念
（五）細致分類排隊，確定目標客戶
（六）跳出本地市場，開展異地營銷
（七）加大宣傳力度，強勢打造品牌
（八）強化優質服務，積極開展營銷宣傳工作。
（九）強化分層營銷機制，落實營銷責任
（十）強化主題營銷活動，搶占對公理財市場

第五章  商業銀行對公理財業務的創新思路透析
一、集團類客戶的理財產品創新思路
（一）重點開展批發業務
（二）推廣現金管理類服務
二、生產制造類企業的理財產品創新思路
（一）加大企業信用增級類產品的創新力度
（二）提供靈活便捷的結算手段和資金融通支持
（三）加強存貨類和應收賬款類產品的創新力度
三、貿易流通類企業的理財產品創新思路
（一）提供高效、便捷的流動資金貸款服務
（二）加大對各種支付結算類理財產品的創新力度
四、進出口企業理財產品創新思路
（一）推出進出口企業的供應鏈金融類理財產品
（二）推出進出口企業的貿易融資與保函授信類理財產品
（三）推出進出口企業的進出口保單融資類產品
五、中小企業的理財產品創新思路
（一）大力拓展銀行中間業務產品和服務
（二）做好對外向型中小企業的理財服務
六、政府機關事業單位的理財產品創新思路
（一）繼續完善代收費中間業務服務
（二）加大政府類機構網上銀行產品的開發力度
（三）加大財務顧問類產品創新力度，提供一攬子顧問服務
七、金融同業機構理財產品創新思路
（一）與金融同業合作推出綜合型金融產品
（二）提升投資銀行類產品的業務比重

第六章  商業銀行對公理財業務的營銷案例解析
一、對公理財產品介紹
二、對公理財營銷成功經驗透析
（一）堅持以客戶為中心的營銷理念
（二）聚焦優質客戶
（三）突出賣點，強化優勢
（四）豐富財富管理的內涵
（五）變革營銷體系

第七章  商業銀行對公理財業務風險及防范策略
一、商業銀對公理財業務風險分析
（一）法律風險
（二）銀信合作理財業務的交叉風險
（三）市場風險
（四）操作風險
（五）流動性風險
二、商業銀行理財產品風險的管理策略
（一）嚴格遵守國家法律法規
（二）從組織形式上處理好銀信關系
（三）提高理財產品的定價能力和資產管理能力，規避市場風險
（四）推進各項規章制度建設，從源頭上控制操作風險
（五）加強理財人員的管理，培養專業化人才
（六）恰當選擇投資對象，控制流動性風險