公司業務創新與營銷專題研究報告2012年第03期:營銷新途徑——商業銀行如何開展顧問式營銷

營銷是最古老、最原始的工作，卻也永遠是最新的行業。商業銀行在市場上的成功，除了硬件工程——技術外，就要看軟件——營銷力。所謂營銷力就是商業銀行的營銷能力的組合。“沒有營銷就沒有商業銀行的存在”，這句話，在當今競爭激烈的社會里更顯其真切實在。因而，各商業銀行都非常重視員工營銷工作。改革開放以來，我國商業銀行的營銷從無到有，迅速發展。但近幾年來，我國的金融市場開始由賣方市場向買方市場轉變，投資者的選擇余地越來越大，投資者主權意識日趨增強，傳統的營銷方式越來越難以滿足投資者日益增長的業務需要，越來越難以適應日趨激烈的市場競爭，因而商業銀行必須轉變營銷觀念，尋找新的營銷途徑——顧問式營銷。

所謂顧問式營銷，也許很多人還不甚了解，簡單來說就是以產品顧問、業務辦理顧問的角色方式來銷售銀行商品。因此銀行客戶經理等銷售人員可以做的不僅是簡單的銷售服務，而是專業的銷售引導，如此才能最大化提升銀行金融產品成交量和，并同時累計龐大有效的顧客資源!

目前，顧問式營銷以其獨特的功能和作用受到人們廣泛的重視，商業銀行日益廣泛地運用這種銷售方式來提高對目標客戶的吸引力和在行業中的競爭力。作為一種新型的銷售方式，顧問式營銷與傳統的交易型銷售相比較，從形式到內容等方面都存在著根本性區別。相對于營業機構和客戶經理自覺或不自覺地運用顧問式營銷的現實狀況而言，銀行業對這種銷售方式的系統性研究還待加強。商業銀行要提高顧問式營銷的生命力，一系列基本問題還需廓清。

對此，本期專題將根據我國商業銀行市場營銷的發展狀況，借鑒發達國家商業銀行的相關經驗，闡述了商業銀行顧問式營銷的內涵、特點，分析了這種營銷方式的適用范圍和適用對象，探討這種營銷方式對商業銀行及其客戶經理的要求、開展此種營銷的思路，以及實務案例。

工欲善其事，必先利其器！銀行客戶經理們店終端將如何提升門店“顧客體驗互動質量”是銷售成交的關鍵！

第一章  我國商業銀行市場營銷現狀分析
一、我國銀行業營銷發展現狀分析
二、我國商業銀行營銷策略特色分析
（一）工商銀行
（二）建設銀行
（三）農業銀行
（四）中國銀行
（五）招商銀行
（六）中信銀行
三、我國商業銀行市場營銷趨勢分析
（一）營銷策略更加立足客戶需要
（二）品牌營銷成為主導
（三）顧問式營銷成為“新途徑”

第二章  我國商業銀行顧問式營銷分析
一、顧問式營銷的內涵
二、顧問式營銷與傳統營銷的比較
三、顧問式營銷的特點
四、顧問式營銷的適用對象
五、顧問式營銷對商業銀行及其客戶經理的要求
六、顧問式營銷的適用范圍

第三章  銀行開展顧問式營銷的思路分析
一、內外結合，著力樹立良好形象
（一）樹立良好的外在形象
（二）樹立良好的內在形象
二、突出重點，著重運用理財技巧
（一）客戶投資理財四原則
（二）可供客戶選擇的理財渠道
（三）恰當介紹產品
三、統籌兼顧，著力贏得客戶信賴
（一）巧用贊美取信
（二）掌握聆聽藝術
（三）說話掌握分寸
（四）客戶經理提問方式

第四章  銀行開展顧問式營銷所涉及的業務分析
一、財務顧問業務
（一）財務顧問業務的市場定位與重點發展方向
（二）開展財務顧問的具體措施
二、理財顧問業務
（一）開展理財顧問業務須注意的事項
（二）理財業務市場需求及產品創新分析

第五章  銀行開展顧問式營銷的實務案例分析
一、目標客戶概況
二、銀企合作基礎
三、擴大銀企合作的契機
四、以顧問型營銷取勝