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市場營銷研究

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銷售渠道研究

 產品是通過分銷渠道到達最終消費者的,暢通的銷售渠道可以保證產品順利進入市場,反之渠道障礙會影響企業市場運作。在中商顧問對眾多企業和行渠道 研究表明,“銷售渠道瓶頸”問題一致是制約企業發展的重要問題。因此,在新產品上市前的調查中,必須對該類產品的渠道類型、渠道成員組成、渠道特征等方面 進行充分的研究,調查研究的結果對建立自己的渠道選擇和管理具有重要的指導意義。

中商顧問在多年的市場研究中,通過不斷的總結和提高,逐漸完善了一套屬于自己的關于“渠道研究模型”,并實施了多項涉及多個行業的渠道研究模項目。

1、渠道研究體系

渠道研究范圍

研究內容

產品供應鏈結構分析

產品供應鏈模式、成員及特征

市場鋪貨率及鋪貨方式

終端市場鋪貨率、鋪面形式及貨品擺放形式等

渠道規模與層次

渠道模型,渠道長度和寬度

渠道成員質量研究

包括主渠道供應商和終端零售商,內容涵蓋渠道成員的類型、規模、人員數量與基本素質、終端柜臺面積、業務運作模式、營業額等相關數據、服務意識等

渠道市場份額

不同渠道類型的出貨份額

廠商選擇渠道供應商

品牌知名度,產品質量,產品價格,經銷利潤與優惠政策,品牌形象,廣告支持,與廠商合作關系

渠道供應商選擇廠商

業內形象,規模與實力,行業經驗,客戶與網絡,態度與溝通

合約關系以及渠道供應商評測系統

與不同級別代理商的年限與約定,廠商對渠道供應商的評測,如金牌、銀牌等

渠道政策與管理

渠道管理的組織機構與分工,渠道策略,管轄區域(產品與地域),分銷方式(代理方式),渠道利益關系(最低銷售額限制、批發價、零售價、折扣點、獎勵政 策、帳期、促銷和廣告費用補貼),票據關系,售后服務體系與渠道之間的關系(誰負責售后服務、配件供應關系、結算關系等),價格保護,技術支持,市場支 持,廣告政策,培訓支持

渠道物流體系

整體物流系統功能、組成,規模、物流成員組成,物流成本構成

渠道財流體系

財務系統的組成、成員、流程、票據、回款與帳期等

渠道滿意度研究

不同渠道成員對廠商渠道政策和管理的滿意程度,發現問題和原因

渠道內的市場情報體系

市場信息的反饋途徑、方法、頻數以及管理方法等

渠道協調體系

協調不同級別和同級別之間的渠道關系的方法


     2、渠道研究方法

一個系統的渠道研究項目,研究對象應包括從廠商到終端零售商的渠道各個成員,如生產廠商的渠道管理機構、分銷商、經銷商和零售商等,每一類研究對 象的數量應根據調查目標進行確定,通常一個行業或者一類產品的市場渠道調查每一類研究對象應不小于 10 家,級別越低的經銷商調查樣本的數量就越多,反之就越少。

由于渠道研究多為定性的研究范圍,因此采用的主要研究方法多為面訪,調查技術為開放式或者半開放式結構大綱的深度訪談。

3、渠道研究種類

根據調查目標的不同,中商顧問將渠道研究劃分為如下類型:

-不同行業渠道研究
    -不同產品類型的渠道研究
    -競爭對手渠道研究
    -渠道滿意度研究
    -渠道情報系統研究

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