未來汽車軟件將會推薦維修地點——在美國、德國、巴西和中國，58%的車主將會聽從建議。

在整個北美和歐洲汽車后市場，到2020年在線B2C汽配交易預計增長10%-15%。

現代化高端汽車軟件的代碼行數將從1億行增長到2020年的3億行，這將促使后市場的軟件功能變得愈發重要。

中國汽車后市場體量將比新車銷量增長更快，到2030年前者復合增長率是8%，后者只有4%。

電動汽車的持續發展，到2025年將對德國汽車后市場造成2%-11%的負增長影響。

后市場70%的專家認為，到2030年，類似谷歌、亞馬遜、eBay這樣的電商玩家，將在汽車后市場贏得重要的市場份額和利潤。

過去5年，北美汽車后市場經歷了超過600起并購交易，其中2016年就有160起。

過去5年，歐洲10大獨立分銷商中，9家經歷了并購或整合。

概要

全球汽車后市場目前的市場體量是8000億歐元，每年經歷3個點的增長，到2030年將達到1.2億歐元。未來幾年，產業將迎來10個根本性變化：

客戶期望和價值創造變化

渠道及其入口的數字化

大數據分析將成為新的價值

專業化車隊管理將愈發重要

新興市場和服務意識將進一步提升

下一代汽車興起

電氣化將縮小利潤池

軟件愈發重要，需要新的能力

自動駕駛的發展將減少事故和維修量

網聯汽車可進行維修預測

競爭力變化

新玩家將進入市場

行業整合將加速

這些變化主要引起三個影響：價值鏈重塑、終端客戶獲取方式轉變、利潤池的轉移。

價值鏈的重組不僅受到現有行業參與者的驅動，還會受到新進入者的影響。軟件和電動汽車配件制造商將在價值鏈前端進入。電子商務和數字化玩家將影響傳統零部件分銷商的原有業務。維修車間的專業玩家（電動汽車或者車隊維護）將越來越多。不論是初創企業還是現有企業，都將扮演中間人的角色，抓住機會用新的方式將客戶和服務連接起來。

新的價值鏈設計將為整個價值鏈上的客戶帶來更高的價格透明度。產業鏈上下游之間將建立新的觸達方式，促使新進入的玩家能直接接觸終端客戶，這勢必將削弱其他玩家與終端客戶之間的接觸。此外，客戶將越來越依賴自動化系統的推薦機制。最后，由于專業車隊運營商在后市場份額提升，從服務私家車轉為服務商業體的需求轉變將到來。

因此，利潤池在價值鏈各環節之間有可能產生顯著性的轉移。在電動車、網聯汽車、電子商務等趨勢的影響下，到2030年，預計有1000億歐元，或者說整個后市場30%-40%的份額，將沿著價值鏈進行再分配。對于每個利益相關者而言，這種轉變是雙向的，新的利益分配取決于利益相關者如何在新的后市場生態中定位自己。

我們相信，這些影響將促使利益相關者進行轉型。我們建議每個玩家都要做好準備，迎接新的機遇。

原始設備制造商需要獲取核心業務，鞏固在獨立后市場的地位。為了保護市場份額和銷量，他們需要更多的以客戶為中心，增強接觸客戶的體驗方式。與此同時，多渠道策略將有效抵御數字化玩家。也有必要將一部分重心轉向新興市場。隨著舊車市場份額增長，原始設備生產商需要將目光投向新車銷售以外的領域，同時更多的參與獨立售后市場的傳統競爭領域。

供應商需要探索更多銷售、品牌和定價策略。供應商可以開發額外的銷售渠道，直接觸及終端客戶。這里面已經有一些成功的行業案例，比如引入具有差異化的品牌和對應的價格體系，沿著價格鏈進行整合，或者向一系列維修門店輸出車庫概念。與此同時，供應商還應該積極應對競爭壓力和整合趨勢，通過與有實力的分銷商或電商合作，或者遵循多品牌戰略。

配件分銷商要加強數字化服務能力。擁抱數字化和系統分析很重要，將確保他們不會被擁有數字化基因的新玩家淘汰。對于分銷商而言，專注于數字化和系統分析，可以優化他們的線上平臺，利用大數據分析，構建客戶數據平臺。分銷商還適合選擇合適的增長策略：小玩家可以占據利潤可觀的細分市場，大玩家需要同時關注有機增長和無機增長，在達到一定規模后可形成較高的行業壁壘。

門店需要提升自己的專業性，以應對日益復雜的市場。在招聘、培訓和設備上增加投入，將幫助門店面對下一代汽車的復雜性技術。在面對客戶時，門店應該建立數字化流程，同時考慮進行實體化改造，建立新的客戶服務思維。最后，門店應該探索清楚自身定位，幫助他們提高競爭力。

1、后市場的關鍵數據和特點

汽車后市場將在未來幾年進入混亂期。目前還沒有一個確切的觀點，整個產業是否將被顛覆，就像紙媒、移動手機、照相機等行業一樣。這份報告旨在為這種顛覆性趨勢提供全面性的預測，同時為行業人士提供初步性的行動建議。在本報告中，售后服務業務所探討的，一是維修保養服務，二是配件零售和批發，這兩部分的價值相對均衡。除了以上的基礎事實，汽車后市場還有一些其他的關鍵特征：

市場結構

售后市場的公司一般被分為兩類，一是OEM網絡，二是獨立售后市場。在這兩個類別中，存在5個獨立又相互關聯的利益群體：配件制造商、配件分銷商、維修門店、中間商和終端客戶。

圖：汽車后市場包含一系列新興玩家（以德國市場為例）

市場規模

根據麥肯錫的測算，2017年全球汽車后市場規模達到約8000億歐元，其中北美市場規模約2700億歐元，歐洲約2400億歐元，中國市場約900億歐元。

圖：麥肯錫對2017年汽車后市場規模的測算模型

市場發展

預計整個汽車后市場將以每年3%左右的速度增長，到2030年規模達到12000億歐元。然而，一些顛覆性的趨勢，將會對市場的發展和各玩家之間的價值分配造成對立性影響。由于共享汽車每年的行駛里程上升，將成為提升車輛年維護費用的正面因素。另一方面，也有一些限制性因素，電動汽車需要的維護成本很低，自動駕駛汽車在碰撞上的維修費用預計到2030年降低90%。由于電動汽車和自動駕駛汽車的發展，我們預計每輛汽車的售后價值將會下降。

區域增長

不同地區的售后市場增長所體現的差異性，在很大程度上體現了市場成熟度。具體而言，新興市場的增長率將超過成熟市場。中國汽車保有量的飛速增長，將促使亞洲在全球汽車后市場的份額最早在2030年達到三分之一以上（4300億歐元）。在服務和配件之間，隨著中國汽車平均車齡增長，服務市場將呈現更強勁的增長。

在成熟市場，過去幾年后市場的增長率只有1%-2%，預計這種平穩性增長將持續下去。到2030年，北美和歐洲市場的后市場營收將分別達到3400億歐元和3000億歐元。由于這兩個市場的平均車齡也在增長，其中的后市場玩家也要解決老車型的需求。

圖：全球后市場概況

2、十大趨勢及其對后市場生態的影響

基于我們自身的分析，行業專業知識以及后市場專家的見解，我們預測了10個顛覆性的趨勢，并將對后市場產生重大影響。

這些趨勢可以總結為3個方面：1、客戶期望和價值創造變化（渠道及其入口的數字化、大數據分析將成為新的價值、專業化車隊管理將愈發重要、新興市場和服務意識將進一步提升）；2、下一代汽車興起（電氣化將縮小利潤池、軟件愈發重要，需要新的能力、自動駕駛的發展將減少事故和維修量、網聯汽車可進行維修預測）；3、競爭力變化（新玩家將進入市場、行業整合將加速）。

由于區域、市場規模和玩家不一樣，這些趨勢的表現形式和重要性也不一樣。在此之后，我們將重點討論這些趨勢對后市場生態的影響，包括價值鏈、客戶參與度、利潤池等。

圖：汽車后市場的10大趨勢

2.1客戶期望和價值創造變化

2.1.1渠道和接口的數字化

在在線化工具的幫助下，客戶的信息能力更強。汽車后市場是否會像其他行業（旅游或者零售）一樣被重塑，還有待觀察。然而，互聯網會從兩個主要方面改變汽車后市場：

價格透明度。大量客戶在使用數字化渠道，以便清楚價格和質量。在英國、法國和德國，超過四分之一的客戶使用在線渠道評估維修門店，超過三分之一的客戶利用數字化工具輔助他們購買配件。

在線銷售。現階段，維修門店仍然只在傳統渠道購買配件，85%-95%的通過B2B平臺或者實體渠道采購。在未來，隨著終端客戶在線采購量越來越大（例如亞馬遜），維修門店的線上采購量也將提升，傳統的分銷模式也將發生變化。

總之，這些現象為后市場提供了直面終端客戶的機會。OEM廠商、分銷商、維修門店確實提高了在線參與度并開放了新平臺。一些OEM廠商已經做得相當成熟，從在線服務預約、推送服務狀態到最終取車和付款。

2.1.2大數據及其分析成為新價值

一輛網聯汽車每小時產生25G數據，包括收集遠程數據和駕駛員駕駛行為。結合正確的分析能力，這些數據將成為未來的核心競爭力。在大數據和高級分析技術結合下，汽車后市場迎來了改變游戲規則的機會，有望增加收入或提高運營效率：

深層次的客戶洞察。大數據分析幫助后市場了解客戶行為、偏好和需求。幫助后市場玩家調整產品和服務，提高收入和客戶滿意度。

新型運營行為。收集零部件庫存/倉儲、汽車和車隊活動的相關數據，可以幫助后市場玩家調整并建立以客戶為導向的運營行為，提高銷量。

目前，大多數后市場玩家不具備應用大數據的能力和機會，事實上，超過70%的后市場專家認為后市場玩家根本沒有準備好甚至沒做任何準備。

圖：大數據的優勢

2.1.3專業化車隊管理愈發重要

目前共享汽車越來越普及，到2030年，將近十分之一的車輛是共享汽車。另外，像優步這樣的車隊型企業也在進入市場。這意味著私人汽車份額越來越低，專業化車隊管理能力愈發重要：

更高的利用率。車隊的使用頻次更高，隨之而來的維修需求更高，這對后市場玩家是新的機會。

B2B業務的重要性。隨著大客戶市場份額提升，服務管理變得集中化，同時帶來新需求，例如專業化的采購流程和服務能力。與此同時，由于汽車所有權的總成本趨于集中，服務提供和定價策略也需要重新設計。