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創業公司轉型魔咒:A輪到B輪死60% B輪到C輪再死70%

資本來源:時間:2016年01月21日 08:52 編輯:中商情報網

轉型的必要性

在一個創業沙龍上,投資者作為主持人,對創業嘉賓提了一個有趣的問題:“如果你選的這個賽道不是最優的賽道,但是你做了一半,你到了A輪,或者B輪,這時候你會怎么辦?”

其實這個問題,內含了一個關鍵詞――轉型。

對于融資幾輪的創業公司而言,如果要轉型還好,畢竟賬上有錢,公司有足夠的人才,最重要是有足夠的轉型時間。但對于大多數小創業公司來講,這可是“生存式轉型”。

什么意思?轉,沒錢、沒人、沒時間;不轉,意味著必定做不下去,公司面臨倒閉。

為何創業公司會面對“生存式轉型”?

因為公司將死,而創業者卻想讓它活下去,希望自己的商業夢想走得更遠。所以,更有思考價值的問題應是:“創業公司為何將死”。

創業公司會面臨死亡,有各種內外部原因,但相同的表現都是,現金流出現問題。公司基本就是沒有收入來源,公司走不下去。

有個數據蠻嚇人,“從A輪到B輪之間有60%的公司會掛掉,B輪到C輪差不多接近70%的公司都掛掉了,A輪到C輪其實會死亡88%”。在未拿到天使融資時,已經死掉一大批。

如此高的死亡率能規避嗎?

現在大多創業者也讀過《精益創業》這書,懂得利用MVP思想來測試商業模式的可行性。但這并不等于他就能讓創業公司免除死亡的命運。因為MVP是具有局限性的。

無論你設計一個再好的MVP,如進行試點銷售,它都具有天然的缺陷性。因為它只是一個實驗,只是一個測試,在小范圍內進行商業模式的運營。這實驗只是一個點,無法等同于整個市場。

Uber就是個好例子。Uber初期也曾用MVP方法,以總部舊金山為基點進行小規模擴張。雖然受到當地政府一定的阻力,但通過與政府進行拉鋸戰以及市場攻勢,還是順利擴張起來,而且發展得很快。看似很順利,但近期uber卻面臨著其服務在美國多個州府遭到禁止,在老家的市場也面臨生死的局面。

MVP的驗證理論失效了?是的,環境變了,MVP的參考價值也要跟著變。所以我們更提倡“動態MVP”,當遇到市場變化,需要快速進行新的MVP,根據測試結果“快速迭代“產品,調整公司策略。Limitless-MVP才是王道——基于市場變化,持續性的最低成本測試。

但MVP只是轉型的有效方法,還需要轉型的方向。

沉著應對、冷靜思考

公司到了生死存亡之時,特別是新手的創業者,慌亂中一急起來就容易四處嘗試。但這樣只會加速你的死亡。如同本已是個衰弱的人,還要激進亂闖,只會消耗自己更多的精力,前路更難行。

這個時候,更需要冷靜思考。轉型,無異于“二次創業“,不過有了現成積累的經驗、資源及人才。但這些和“二次創業”無關。

要解決的首要問題是,轉型,轉的是什么。這需要自高而下系統地分析。

高維度:公司在產業鏈什么位置

決定位置,就是選擇定位,也選擇了你的身份,也決定了你的競爭對手。定位決定了你的行業市場大小。所以,轉型,首先思考自己所在的產業鏈要不要動,能不能動。

恐怕很多人,創業創了這么久,也不知道自己是位于什么位置、是產業鏈條的哪個環節?這最大的負面影響便是,這間公司的發展方向一定不清晰。

此前有一波社交app創業潮,大部分公司都死掉。如此高的死亡率,其中一個原因,便是這些企業盲目跟風,很大程度上缺乏對自己定位的思考。

社交APP的產業鏈條:通訊基礎建設——網絡運營商——接網載體——網絡服務提供商——用戶。

這樣看來,可以很清晰地知道,其實一切社交軟件,本質就是網絡服務提供商。既然是服務提供商,自然有服務性,工具只是手段。但有些創業者過分側重工具層面,搞出各種特色搞怪的工具,這只是臆想的市場;同時,不知道自己定位所在,也忘記了自己的競爭對手,陌生人社交-陌陌,熟人社交-微信、QQ。

再說小米,是手機廠商嗎?當你看到小米努力提供其MIUI手機系統,不斷看到小米和各種科技異業合作,上線了小米手機游戲平臺、小米金融的時候,你還覺得它是你的手機廠商嗎?

所以,只有站到在產業鏈,你才有定位,你才有身份。看清楚自己是誰,同時看到自己面臨的是什么競爭對手。

中緯度:客戶是誰

定位后,市場自然確定。接下來,需要考慮做什么客戶。轉型,是否需要調整服務的對象。

客戶基本有兩種分類方法:

a.客戶的類型。B端、C端、G。無謂哪個最好,不同市場,由不同客戶主導。

例如此前大熱的知名無人機公司大疆科技,估值超過百億,其實他們做的是c端顧客,即是普通民用。其實,很多公司會針對b端和g端做專業級無人機,如習疆科技。

b.客戶的消費層次。同一類型的客戶,也有高低消費層次之分。

家政行業為例,有些家政公司提供高端的外籍管家服務,主要是服務在中國的外國家庭;也有公司提供看護老人孩子等服務,面對的是中產階級人士;也有主打保潔等服務的家政公司,主要是服務消費力較低的群體,如剛畢業的學生等。

因此,我們要并行思考,“自己在做什么客戶”和“自己能提供什么產品”。

低緯思考:市場怎么打

這屬于術的層面,有產品、營銷、運營等因素。術有太多種,在此不展開了。

大多創業者,面臨轉型之時,頭腦直接從中維和低緯切入思考。但要看清楚地球,就必須站到宇宙中去。高維思考,讓你看得更清楚。

給要轉型的創業者幾個忠告。

1.什么時候開始要轉型。看市場反應,聽用戶聲音,用戶會說話。

2.要不要轉型。過早去調整市場的方向,或許再遲一點就有效了。但沒有辦法,只有一次選擇機會。要根據自己對所在行業的了解,進行“危險的一跳”。

3.MVP實驗,確定了就快速去轉。不要懷緬過去,因為那都是過去。

4.轉型并不意味著拋棄一切。以前的人、物、資源都很有用。

5.轉型不可怕。哪個成功的公司沒有經歷數次生死性轉型。轉型,是讓你和團隊長大的好機會

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